前言

Teleflex是一家整体历史超过60年，彻底转型到医疗器械行业中不到10年，却取得了很大成就的公司。它设计、开发、生产以及提供一次性使用的医疗器械耗材，应用于重症以及手术中的诊断与治疗。公司业务分为六大板块：北美血管、北美麻醉、北美手术、欧洲中东与非洲（EMEA）、亚洲、以及代加工。截至2019年，Teleflex拥有超过14,000名员工，年收入超过26亿美元。下面，让我们回顾一下Teleflex的历史，了解一下它是如何转型成为医疗器械公司，并且结合自身优势，开拓出一条独特的发展线路。

一、从战斗机电缆到医疗器械

Teleflex公司成立于1943年。成立之初，Teleflex只有一个产品:多股螺旋形的电缆以及与其配套的齿轮，可以将推拉式的动作转换成为旋转动作。这个产品最开始时被用在二战的喷火战斗机中，作为一个可调节的(Flexible)的电缆来调整飞行员无线接收设备的位置。因为无线接收设备位于驾驶舱的后方，飞行员无法自行调节，所以该装置是以无线接收方式远程(Telescopically)进行调节。而Teleflex公司也因此产品而得名。

Teleflex公司的第一个产品，可远程调节的电缆

公司成立后，Teleflex平稳发展，1967年在美国证券交易所(America Stock Exchange)上市，1968年在多伦多证券交易所(Toronto Stock Exchange)上市。在这个阶段，Teleflex的业务虽然围绕着一些与工程、设计相关的内容开展，但并没有特定的方向，也还未涉及到医疗器械业务。直到1981年，Teleflex在新罕布什尔州成立了应用高分子工厂(Applied Polymer Plant)，才开始进入医疗器械行业。

二、一边并购一边“瘦身”，顺便华丽转型

之后，Teleflex的发展方向渐渐明朗起来：通过一次次收购，不断地在医疗器械行业积累资源。据统计，1985到2011年期间，Teleflex一共进行了23次收购，其中一些有代表性的包括1989年收购德国Willy Rüsch AG（高分子管材生产商）；1991年收购Pilling（颅颌面、骨科金属手术工具生产商）；1994年收购General Medical的 OEM业务线、英国Unimed公司(呼吸与麻醉业务公司)；1995年收购Endoscopy Specialists （内镜）；2000年收购Medilland公司（家用健康用品）以及2007年收购Arrow International (血管通路)。通过这些收购，Teleflex在医疗器械方面的布局逐渐清晰起来[1]。

在收购的同时，Teleflex也降低了对医疗器械不相关业务的关注度。从2004年开始到2011年，Teleflex一共进行了11次“瘦身”，将工业产品（阀门、踏板等）业务线逐步剥离。2011年，Teleflex将其海事业务线以1.2亿美元的价格卖给了投资公司H.I.G. Capital LLC，标志着其完成了从一个综合型工程产品公司到医疗器械公司的“华丽转身”。

三、Teleflex目前的业务模式分析

Teleflex以开发工程产品立足，又从高分子材料生产进入到医疗器械行业，相比其他传统的医疗器械公司，优势在塑料制品的设计与加工。而一次性医疗耗材中，有很多是塑料管材，例如诊断与介入治疗使用的导管、球囊导管、血管鞘等。相对诸如心脏瓣膜等高值耗材，这类产品的同质性更高，设计较为固定，价格也相对较低。同时，这类产品往往不是手术中的关键耗材，而是作为配件使用。

在这样的情况下，Teleflex开展了医疗器械OEM业务，关键技术包括了高分子材料的挤出，产品包括导管、球囊、缝线等。Teleflex的服务囊括了产品开发的各个方面，包括产品设计、材料选择、原型开发、量产、注册、组装、灭菌等，为客户提供一套完整的解决方案。OEM业务为Teleflex带来了医疗器械公司这样的客户，也让Teleflex对于医疗器械整个行业的发展趋势有了进一步的理解[2]。

医疗器械企业的优质发展，离不开行业积累。Teleflex在确定全面转型到医疗器械行业后，采取了密集收购的方式来获取行业经验：2012-2015四年时间内进行了17次收购，特别在2015年，进行了7次收购。收购的标的，除了三个为区域性代理商公司，其余全都都是医疗耗材厂家。通过这一轮收购，Teleflex快速积累了医疗器械耗材的生产经验与行业资源，初步建立了血管、麻醉、手术三大业务板块。

四、买买买后，依然保留产品原来的品牌

与Medtronic和Stryker这样的大公司进行收购后努力将被收购产品打造为自己的品牌，不断强化公司品牌不同的是，Teleflex在进行收购后，更多的是保留产品原来的品牌，而将Teleflex自身这个品牌，尽量低调地处理，哪怕是 Teleflex对产品不断的更新也是如此。很典型的一个案例，就是Weck®品牌的系列产品。 Teleflex现有产品线部分品牌一览，全部保持收购前品牌

19世纪末期，为了寻求更好的生活，大批德国移民涌向纽约，其中就有时年15岁的Edward Weck。他的家乡索林根，从中世纪以来就以加工刀剑、刀片、剪刀等刀具而闻名。Edward Weck也自然而然的在纽约开了一家刀具店谋生。1917年，Edward Weck正式成立了Edward Weck Son这家公司，并且将刀具产品拓展到其他的应用场景，其中就包括手术器械。很快，Edward Weck Son的手术器械就名声远扬。1963年，Weck推出了名为Hemoclip®的金属结扎夹，为止血提供了缝合以外的全新解决方案。在这个产品之后，Weck公司又陆续推出了下一代金属结扎夹，以及使用高分子材料制造，可以完全紧密夹闭血管的Hem-o-lok®高分子结扎夹、以及与结扎夹配套的开发性手术器械[3]。

在1999年被Teleflex收购之前，Weck®的系列止血夹已经成为了广泛被医生接受的品牌。Teleflex收购 Edward Weck之后，并没有停止对产品的开发。当时，腹腔镜微创手术正在成为趋势，Teleflex于是开发出了适用于腹腔镜手术的持夹钳系列。之后，又前瞻性的认识到了腹腔手术中手术机器人的重要性，早在2007年就与开发出达芬奇机器人的Intuitive Surgical进行合作，开发手术机器人专用的Hem-o-lok®系列产品。虽然结扎夹市场竞品众多，包括强生、美敦力都有类似产品，但由于Hem-o-lok®系列产品由于上市时间长、有大量数据支持使用效果、产品类型多、满足临床需求等原因，一直保持着市场第一的销量，使得超过百万患者获益[4]。

除此之外，Teleflex围绕着腹腔微创手术，以结扎夹作为切入点，对产品线进行战略性的补全，打造了包括穿刺、造影、止血、伤口吻合等耗材的微创手术全套解决方案，并且全部整合在Weck®品牌之中，充分利用原有的品牌优势进行产品宣传。

Weck®系列产品，包括一次性套管穿刺器（左），结扎夹与配套器械（中），以及吻合器（右）

五、浅析成功之道

在众多知名的医疗器械公司中，Teleflex算是比较“另类”，特点之一是产品基本都是一次性耗材，单价相对较低；特点之二是所涉及的科室众多，包括麻醉、心脏护理、急诊、介入通路、介入泌尿、呼吸、手术、泌尿、血管通路；特点之三是不强调Teleflex这个品牌在产品上的展现，不强求打造产品的整体品牌，Teleflex这个品牌被人所知，更多的是通过它的OEM服务。

从某种角度来说，Teleflex更像是一个产品的整合者，通过“全面开花，聚沙成塔”的方式来达成盈利。能以这样的模式持续发展，说明Teleflex对于新产品的发现与筛选能力，以及新业务方向的判断能力都很高。2017年Teleflex以11亿美元收购前列腺肥大微创手术治疗产品Urolift就是一个很好的例子。

结语

与大多数医疗器械公司相比，Teleflex并不是那么的“根正苗红”，但“半路出家”的它却靠密集的并购和低调做事的态度赢得了市场的肯定。期待在将来，Teleflex带来更多精彩的收购。

参考资料

[1].https://www.evaluate.com/vantage/articles/interviews/interview-serial-acquirer-teleflex-seeks-deals-both-big-and-small [2].https://www.teleflexmedicaloem.com/

[3].https://www.brownstoner.com/history/walkabout-on-the-razors-edge-edward-weck-company/ [4]https://www.teleflexsurgicalcatalog.com/weck

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作者 Cindy| 编辑 杨柳荣 |排版 Elsa